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【实战】建设用地指标争取技巧

浏览:139次    时间: 2019-08-19

如何和政
如何和政府谈判

和政府打交道不是写毕业论文,最重要的一点,就是把政府感兴趣的东西,用最精炼的语言表述出来。而不是递上一本砖头一样厚的报告,打开几百页的ppt,然后口沫横飞地讲上好几个小时......


这里政府感兴趣的点,就包括三个方面。

你是谁?


拿地主体是谁,是政府首要关心的问题,直接决定了你有没有资格拿地。一般而言,政府会从企业的主体规模、是否有操作经验、能否引入产业资源,以及工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等方面出发,对企业进行综合评估。


其中,政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力,这也是中兴通讯、科大讯飞、小米集团等一众科技公司更容易拿地的原因。因此,在介绍中,企业一定要着重体现自己的产业运营能力。这方面薄弱的,还需借助外部力量,与相关行业龙头企业等结成联合体,弥补产业运营的短板。比如万科与中兴、FF与恒大等合作共同开拓产业地产项目。

你想做什么?


你想做什么?我来猜一猜。首先,砍价是必须的,零地价最好;再配一些人(zhu)才(zhai)用房,比例越大越好,而且一定要能卖;然后商办部分自持比例尽可能少,最好除了自己用的,其他全能卖;另外,政策要好,至少在同区域内是最好的....


有这个想法没错,但谈判是需要筹码的。既然我们是从政府手里拿地,所以我们就要先想政府之所想,站在政府的角度考虑这个问题


政府需要什么?首先,地方政府的领导需要政绩。上面领导想做什么?近期的政府文件有哪些要求?第二,你这个项目能当地带来多少税收?拉动多少产业?带动多少就业?引进多少人才?给当地带来多大的影响力?第三,你这个项目有没有风险?你以前有没有拿地骗补的劣迹?各项生产手续是否齐全?环保是否达标?最后,企业不能逼政府犯原则性错误,比如上级政府明令禁止住宅用地与产业项目用地捆绑,那就肯定是不能做的,与其和政府纠结这个,不如早点在其他条件上找补。

你想怎么做?

一份具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点,这要求企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解,是关注产业转型,还是关注产业创新?是关注怎样融入区域经济,还是关注怎样形成影响力?在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案,才会得到政府的认同。


一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。为增加开发方案的亮点与吸引力,在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案,其实就是利用外脑的智慧,以缩短谈判周期,提升谈判效率。



政府关心的事情谈妥,接下来就轮到政府出东西了


一般而言,政府这边可以出两个东西。


一、土地


能出多少地?出哪块地?价格是多少?产业和住宅的配比是多少?这些在一定范围内是可以协商的。至于具体能谈成什么样,一个是看政府对你有多大兴趣,另外就是要通过调整合作模式来为双方的利益找一个平衡点


二、政策


政策包括当地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策,比如税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等;还有政府针对企业引才的奖励,比如新增创新载体的科研经费补贴、自主培育项目的资金补贴、引进高层次人才的引才奖励和薪酬补贴等等,以对企业员工的购租房补贴、生活补贴等等。当然,这些需要你找到当地相关的产业政策,对号入座


当然,如果你的投资项目比较重大,可以和政府一事一议,可以围绕着税收返还、资金补贴、注册资金返还等去谈,政府会给出相应的承诺。如果是特别重大的项目,还可以请专业人士去谈,他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。


和政府打交道的风险


当然,和政府打交道也有风险,最常遇到的就是政府换届,新官不理旧账。


这个新官不理旧账有两说,一种是有些政府官员为了博取政绩,无论合不合规,都先答应了再说;当然也有些是不懂相关法规,胡乱答应,后来发现根本执行不了。


最常见的违规承诺就是零地价(零地价是指除支付农民的土地转让金和上缴省级财政的税金外,本级财政不再多收一分钱)、甚至裸地价(支付农民的土地转让金也免了)。


新官接手后,对前任的态度本就不会太友好,毕竟项目做好了功劳是前任的,做不好责任是现任的;接下来,新官又发现有很多违规的承诺,加上企业的发展也根本没有当初说得那么美好,那新官上来就肯定要“赖账”


里建议企业和政府谈判的时候,处理成“先征后返”,即投资者先支付土地出让金,在要求地方政府通过其他补贴方式分期返还土地出让金。这样操作就合规了,就算换了领导,你也占理。


此外,在与政府谈判的过程中,每次开会的会议纪要都要整理备案,并交政府参会人员签字;具体要落实的事情,要及时签订合同,这样,万一将来双方扯皮,我们也可以拿出有力的证据来。

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